什么是商业模式设计？

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前面两周分享了引出“商业模式设计”这个专题的案例。商业模式设计，是战略采购的一个重要内容。今天咱们开始这个专题的体系化知识的学习，共分四篇：

1.什么是商业模式设计？

2.如何做商业模式创新？

3.如何用供应链战略牵引商业模式？

4.数字化与商业模式管理

今天是第一篇：什么是商业模式设计？

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什么是商业模式？

在本专题起头的案例中，我们看到，采购部与供应商之间的合作，并不单纯是我下订单你供货，然后我付钱。合作涉及到了更广的层面，甚至到了引导供应商投资建配套厂这样的领域。如何设计与供应商的合作方式，是属于供应商策略中的一个部分。而商业模式设计，又是执行供应商合作策略的一个具体工作，是战略采购工作的重要内容。

其实我们日常的供应链管理中，尤其是采购管理中，涉及到除了购买以外的多种商业模式的机会并不少，只是多数情况下我们没有刻意去分析理解罢了。比如说：

1.租用  这是一种非常常见的“非购买”的模式。我们租班车（而不是自己买）、租场馆举行重要仪式、租大型装卸设备来完成某些物流工作，包括我们今天使用云平台，也都是在“租用”。

2.租赁  这是一种租和买结合的方式。意思是租用一段时间之后，所租物品就归属于租用方所有了。

3.外协  我们采购方在向供应商下单采购的同时，提供部分或全部我们要买的货品的原材料给供应商，由供应商制造完成后交付给我们。

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以上这些，都属于“非购买”的商业模式。不过这些是比较常用也很好理解的模式。我们接下来要分享的，是对商业模式的构成进行解析，并找到更多的商业模式创新机会，能够让我们的供应链战略得以顺利执行的机会。

既然说到商业模式设计，那我们首先要确定一下：什么是商业模式？商业模式设计到底要设计些什么？

什么是商业模式呢？就像其他的管理概念一样，商业模式的定义非常多。我认为最便于我们理解商业模式设计这项工作的定义是这样的：

商业模式，是利益主体针对特定的交易对象达成交易的方式。

这个定义里说到的三个要点——利益主体、交易对象和交易方式——就是商业模式的基本构成要素。下面我们来一一介绍。

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商业模式构成要素

商业模式的三个基本构成要素是利益主体、交易对象和交易方式。

1 利益主体

利益主体是什么？直接的理解就是参与交易的双方（或多方）呗。这个理解也对也不对。比较精确的说法，是交易各方及其拥有的资源。这里的“资源”不一定是种货物或资金，还包括能力、商誉和信用、从业许可等交易需要的东西。

举个例子。很多采购人员对“信用证交易”应该都比较熟悉吧。在信用证交易中，就是买方有钱（资源1）想买货，卖方有货（资源2）想卖钱，但是，双方离得非常远，没办法同时钱货两讫。那在双方都不甚了解的情况下，就没办法放心地相信对方，买方不能先给钱，卖方不敢先给货。怎么办？

交易中缺乏一个要素——信用（资源3），这个资源买卖双方都没有。谁有？大银行！银行家大业大也跑不了，把银行抓进来成交易中的一个利益主体，带着它的资源（信用）进入交易结构，完成交易。信用证交易的细节这里就不多讲了，不了解的读者百度一下就能查到。

在信用证交易的结构中，银行起到了“担保”的作用。这个利益主体的出现，就改变了交易结构，形成了不同的商业模式。这种“担保”，在某些跨国的大型交易中，可能连银行的信用都不够，需要使用国家信用来担保，那就是更高级别的“利益主体”了。

如果在交易中，银行仅仅只是帮忙汇了个款，那就像物流公司帮忙运了个货一样，并不属于交易的“利益主体”，或者说，是重要程度比较低的“利益主体”。

看到了吧，“利益主体”不单是看参与没参与交易过程，更重要的是看是不是带着重要的甚至是不可或缺的资源参与的交易过程。

2 交易对象

交易对象是什么呢？那就是交易各方交易的那种货物或服务呗。更精确地说，是交易的货物或服务的“属性”。这个“属性”有点抽象。我们还是举个例子吧。

以前面提到的“租用”做例子，比如说租用大型设备吧。我们可以说交易对象是这台大型设备吗？可以，但不准确。在“租用”的模式中，交易对象是大型设备的“阶段性使用权”，而不包括大型设备的“所有权”。

我们通常买个东西，比如说我买部手机吧，一买过来，那它就是“我的”了。所有权使用权就都归我了。但是租用不同，这种交易，只交易了对象的一部分“属性”，就是“阶段性的使用权”，没有交易整个对象。

我们再来看看和“租用”比较相近的“租赁”，它又交易的是什么呢？它是在交易“使用权”的同时，把“所有权”分批交易了。也就是边租边买，租着租着，就买过来了。

可别小看“交易对象”和“交易对象的属性”这点差别，在下一期的商业模式创新中，这可是一个可以做创新设计的重点领域。

3 交易方式

在商业模式设计中，最有创造空间的，就是交易方式设计。什么是交易方式呢？就是在交易中每个参与者的权责约定。直白些说，就是约定每个参与者需要做些什么、贡献些什么，然后能得到些什么回报。

在交易过程中，同一件事，由不同的参与者来完成，付出的成本和产生价值都可能会有所不同。那么整个交易的收益也就完全不同了。

大家最好理解的就在我们身边的例子，就是原来在线下的商场中完成的消费品交易，搬到线上并完成平台化以后，不仅买卖双方的交易对象选择范围更广了、成交的成本更低了，而且一些配套的服务（比如退换货、安装调试）也都更加高效和专业化了。

把交易“平台化”是交易方式设计的一种典型方式。这种方式带来的交易价值提升通常是通过“规模经济”或者“范围经济”实现的。这在下一篇文章中会有进一步的介绍，在这里只是简单提一下。

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商业模式设计

分享完了商业模式的构成要素，也就回答了文章开头提出的问题：商业模式设计要设计些什么？就是要把商业模式的构成要素确定下来：

1.由哪些利益主体带着哪些资源能力加入？

2.交易针对的是交易对象的哪个或哪些属性？

3.以何种交易方式完成交易？

回答完文章开头的问题，今天最后一个问题是：为什么要进行商业模式设计？一种商业模式一旦形成，一直用不行吗？商业模式设计或创新的价值在哪里？

商业模式创新的价值主要体现在以下几个方面：

1.提升交易价值  新的商业模式能给参加交易的各方带来比旧模式更高的商业价值。就是说，参与新模式后，大家都比以前有更多收益。

2.降低交易风险  在本文举了信用证交易的例子后，这一点应该不难理解。除了有利益主体专门提供“信用”这种资源来抵消交易风险之外，所有交易需要的资源（机会、资金、能力）都由最佳提供者来提供，也会从机制上保证了交易风险的可控性。

3.降低交易成本  这里的“成本”，指的并不单纯是“交易价格”，而是交易各方在交易中付出的全部代价。用最好的交易结构去匹配特定交易需求，达成最佳匹配，是降低交易成本的系统性保证。

下一期，我们将分享商业模式设计这个专题的重头戏：商业模式创新。

（转自：JitLogistics）

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